深度对话｜服务商博观瑞思蔡启东：让品牌在抖音电商实现品效合一

生意增长，是品牌商家永恒的课题。《品牌领航者》是抖音电商品牌服务商联合36氪共同打造的系列专题，旨在深入全域兴趣电商生态，探索品牌服务商如何快速找准航向、稳健前行，助力品牌业绩新增长。最近两年，随着国内电商行业经营大环境的变化，尤其是在消费者越来越理性的背景下，不少电商人感受到整个行业正在进入“精耕细作”时代。

一个明显的趋势是，越来越多品牌商家开始关注协同效率的重要性，将营销和经营融为一体，更科学地统筹营销曝光到销售转化中的每一个环节，以更全盘、更宏观的思维去做整合经营。

作为一家在抖音电商起步之前就入局抖音生态的品牌服务商，博观瑞思2020年开始深耕抖音电商，专注于为品牌提供全域经营服务。凭借多年作为4A广告公司的深厚积累，博观瑞思在内容和广告领域拥有丰富经验，逐步形成了独特的“整合经营”打法，推动品牌实现高效转化。

近期36氪对话了博观瑞思CEO蔡启东，探讨了博观瑞思如何在过去几年中，随着平台的发展逐步完善自身策略，并为品牌的持续增长贡献力量。

从单点突破到整合经营，与平台、品牌共进进入抖音生态将近十年、深耕抖音电商将近四年，博观瑞思CEO蔡启东深刻感受到，在抖音平台，基于用户的“看刷搜购”行为链路，品牌需要打通各个经营场景，提高营销效果。因此，博观瑞思更加关注协同效率的重要性。

以往很多品牌市场部在制定预算时更侧重曝光和品牌建设，对转化率的追踪不够深入，导致转化效果难以最大化。在发现这一问题后，许多品牌的市场部与电商部的协作逐渐加深，以实现品牌建设与销售转化的深度融合。“甚至有一些激进的品牌，已经把针对抖音的市场部和电商部合并成了一个团队，既负责市场预算的规划，也承担销售目标的达成。”蔡启东表示。

博观瑞思作为抖音电商2024年首批钻石品牌服务商，基于对平台生态的深刻理解，其团队能力和规模不断扩展，在品牌经营中的参与度逐步加深，其服务也从单纯的销售支持，发展为提供品牌营销与经营的全面一体化解决方案。

“品牌对增长的关注点已经发生了显著变化。”蔡启东分享，“三年前，品牌关注更多的是GMV指标。而现在，品牌则更注重生意增长的背后逻辑，主要包括如何打造更适应抖音用户特征的商品，以及商品背后的消费者需求，进而优化从种草到转化的全链路策略。”

基于此，博观瑞思的经营策略也在调整。起初，博观瑞思依靠原生内容进行种草，来强化粉丝粘性和推动转化。随着品牌需求的变化，博观瑞思逐渐将内容种草与销售转化整合起来，围绕“大单品”策略，通过内容测评确定潜力单品，前置货品规划，打造更适合抖音电商的货盘，强化“货找人”的精准匹配，以推动品牌实现高效市场转化。

在这一过程中，博观瑞思意识到大单品的生命周期依然有限，于是便专注于通过单品带动全品类的销量突破，通过大SPU实现更广泛的消费者覆盖，进一步巩固品牌认知。

在整体策略上，博观瑞思持续优化各个经营环节的布局和协同，从最初的单点突破到全域经营，总结出三大核心策略：整合经营、超级货盘和全域归因。这套打法整合了博观瑞思在抖音电商的丰富经验，也展示了其对市场动态的深刻理解，形成了独特的竞争优势。

核心“三板斧”，升级增长新打法整合经营可以帮助品牌打破不同部门之间的信息壁垒，保证整体战略目标的一致性，优化资源配置，增强品牌的市场响应速度和灵活性，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，持续提升市场竞争力。

博观瑞思的4A广告公司背景，为其在整合经营上提供了先天优势。凭借丰富的营销和电商经验，博观瑞思通过跨部门的高效协同，拉通市场和电商部门的核心目标，帮助品牌优化了销售转化路径，提高了运营效率，实现了效益增长。

以某美妆品牌为例，该品牌此前的一大痛点就是爆品长期占据生意份额的80%到90%，亟需寻找新的增长点，开拓新品线。为帮助该品牌突破市场瓶颈，博观瑞思首先着眼于优化协同体系，从市场和电商两个维度出发，梳理了清晰的协同链路和指标体系：市场部门专注于前期的长线种草和用户蓄水，提升种草人群（A3）的比例，积累人群资产；电商部门则负责将这些人群转化为实际的购买（A4）和复购（A5）人群，实现了全链路的精准转化。

“尽管市场部和电商部分属两个部门，但可以通过统一指标实现协调。市场部的任务是提升从机会人群（O）到种草人群（A3）的漏斗健康度，而电商部则通过高效的运营，利用直播、短视频和货架将市场部积累的人群转化为实际购买，并优化产品体验、物流体验和售后服务，促进复购。”蔡启东指出。

在协同基础上，博观瑞思进一步帮助该品牌深耕货盘经营，以“货全价优”提升用户体验。而这就是博观瑞思的第二个重点打法：“超级货盘”。

这一策略在某国际运动服饰品牌的案例中体现得尤为明显。该品牌在2021年入驻抖音电商，初期仅将抖音电商作为去库存的渠道，但博观瑞思通过“超级货盘”策略，不到一个月就帮助品牌实现日销售额100万，两个月实现日销售额1000万，而且进一步带动了品牌资产的持续沉淀。

“超级货盘”的核心在于“货全”和“价优”：一是在抖音电商铺全货，并结合趋势潮流洞察及相关数据分析进行货盘前置规划与布局；二是提升该品牌商品的价格力优势，参与更多平台活动，激发用户购买意愿。

在具体打法上，博观瑞思锚定“四大重点”：第一，及时捕捉时尚潮流动向及热点，判断趋势品类，帮助品牌选择主推品；第二，在节点营销阶段，根据大促周期合理规划货盘，准确把握促销节奏，确保货品分配得当；第三，进行阶梯化货品布局，包括高端尖货与平替商品的合理分配；第四，将商城和短视频、直播间等多场域进行协同经营，最大化提升该品牌的销售效果。

蔡启东表示，“超级货盘”策略要求服务商深入参与品牌货品的全年规划。“与抖音电商上的新兴消费品牌不同，许多国际客户无法建立柔性供应链。因此，我们需要依托数据分析和潮流趋势判断，为品牌提供前置订货和商品计划的理性指导。”

为了帮助品牌商家更好地度量营销效果，博观瑞思还对品牌经营进行了“全域归因”，借助巨量云图等平台工具，通过数据建模和数据分析，对品牌全域生意转化进行精准评估，进而为品牌提供精细化的预算建议和经营指导，优化整体营销效果。

例如某食品品牌，覆盖线上线下多个销售渠道，传统数据难以全面衡量抖音种草带来的实际价值。而通过全域归因，博观瑞思帮助品牌更准确地评估了站内转化和外溢流量，指导品牌调优经营策略，最终使品牌全域ROI获得显著提升。

总的来说，“整合经营×超级货盘×全域归因”需要整合出击，帮助品牌始终保持对全盘生意的清晰掌控，从容应对复杂的市场变化，从而实现稳健持续的增长。

向外做广、向内做深，驱动三方受益博观瑞思作为较早入局抖音电商的品牌服务商之一，从早期帮助品牌进行营销种草和效果投放，到后续升级至电商运营服务，博观瑞思不仅积累了系统的方法论和丰富的实战经验，并且形成了品、效、销、智的全链路整合经营体系。

在蔡启东看来，博观瑞思在抖音电商的全链路整合经营，长远目标是为了驱动品牌、平台和服务商三方受益，形成良性循环。

在品牌层面，博观瑞思将持续帮助商家精准洞察用户需求，优化用户体验，实现可持续的长期增长。“我们希望能和品牌一起成长，既关注当下的成交转化，也希望看到品牌长期的价值提升。”蔡启东表示。

从平台视角出发，博观瑞思紧扣抖音电商的策略方向，持续输出优质内容和更多经营方法论，深度对话｜服务商博观瑞思蔡启东：让品牌在抖音电商实现品效合一为平台提供成功案例和经验，助力抖音电商持续扩大业务规模。

蔡启东做了一个比喻：“抖音电商像是一个厉害的理科生，在‘货找人’方面非常精准。而作为品牌服务商，我们希望扮演好文科生的角色，在抖音电商生态内做好内容侧经营，让整个生态变得更加健康。”

在自身能力的精进上，一方面，博观瑞思不断拓展服务广度，为更多品牌提供真正的全链路服务；另一方面，深化服务精度，为品牌提供更加精细化、定制化的服务，帮助品牌精准捕捉每一个营销机会。

在快速变化的电商领域中，博观瑞思不仅仅是在以往电商服务的基础上做加法，更是积极推动品牌营销不断向更高层次进化。通过这种前瞻洞察和长远布局，博观瑞思也在反哺整个生态，促进品牌、平台、服务商三方共生共赢。